Đàm phán không chỉ diễn ra ở phòng họp của các tập đoàn. Mặc cả ở chợ, thỏa thuận lương, chia việc nhóm, thương lượng giá thuê nhà, đều là đàm phán. Tâm lý học hành vi giúp trả lời một số câu hỏi rất thực tế: có nên ra giá trước không, con số đầu tiên ảnh hưởng thế nào, và vì sao lùi một bước đôi khi lại giúp tiến hai bước.
Lời đề nghị đầu tiên là một mỏ neo
Năm 2001, Adam Galinsky và Thomas Mussweiler công bố ba thí nghiệm đàm phán mua bán (cả trực tiếp lẫn qua email) trên Journal of Personality and Social Psychology. Kết quả: bên nào đưa ra lời đề nghị đầu tiên, dù là người mua hay người bán, đều đạt kết quả tốt hơn, và lời đề nghị đầu tiên là yếu tố dự báo mạnh cho mức giá cuối cùng. Cơ chế giống hệt mỏ neo trong bài trước: con số đầu tiên định hướng toàn bộ phần còn lại của cuộc thương lượng.
Nhưng cũng chính nghiên cứu đó tìm ra "thuốc giải". Lợi thế của người ra giá trước biến mất khi bên kia tập trung vào thông tin trái ngược với mỏ neo: phương án thay thế của đối phương, mức giá tối thiểu mà đối phương chấp nhận được, hoặc mục tiêu của chính mình.
Biết đường lui của mình: BATNA
Năm 1981, Roger Fisher và William Ury thuộc Dự án Đàm phán Harvard xuất bản cuốn Getting to Yes (tạm dịch: Đi đến thỏa thuận), phổ biến khái niệm BATNA: phương án tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận. Người có BATNA tốt không cần chấp nhận một thỏa thuận tồi. Người không biết BATNA của mình thì dễ bị mỏ neo của bên kia kéo đi.
Ví dụ: nếu bạn đang có một lời mời làm việc khác với mức lương 18 triệu đồng, đó là BATNA. Khi nhà tuyển dụng thứ hai đưa ra 15 triệu đồng, bạn biết rõ mình đang so với cái gì, thay vì so với chính con số 15 triệu đồng họ vừa đưa ra.
Lùi một bước để tiến hai bước
Năm 1975, Robert Cialdini và các cộng sự đứng trong khuôn viên trường đại học và hỏi sinh viên có sẵn lòng làm người giám sát tình nguyện, dẫn một nhóm thiếu niên phạm pháp trong một chuyến đi sở thú hay không.
Khi người hỏi "nhượng bộ" từ một yêu cầu lớn xuống một yêu cầu nhỏ, người được hỏi cảm thấy có nghĩa vụ đáp lại bằng một nhượng bộ của mình. Kỹ thuật này gọi là "cửa đóng trước mặt" (door-in-the-face), dựa trên nguyên tắc có qua có lại, một chuẩn mực xã hội có mặt ở hầu hết các nền văn hóa.
Đàm phán trong văn hóa Việt Nam
Người Việt coi trọng thể diện và sự hòa khí. Điều này không làm các nguyên lý trên mất tác dụng, nhưng thay đổi cách áp dụng:
- Mỏ neo cần có lý do. Một con số quá cao, không có căn cứ, có thể bị coi là thiếu thiện chí và làm hỏng quan hệ. Một con số cao kèm dữ liệu thị trường, ví dụ mức lương trung bình của vị trí tương tự, vừa có tác dụng neo vừa giữ được thể diện cho cả hai bên.
- Nhượng bộ phải "có qua có lại". Nhượng bộ một chiều không tạo ra thiện chí mà tạo ra kỳ vọng bạn sẽ còn nhượng tiếp. Mỗi bước lùi nên đi kèm một đề nghị đổi lại: "Em có thể chấp nhận mức này nếu công ty xem xét lại lương sau 6 tháng."
- Đàm phán về lợi ích, không về lập trường. Đây là lời khuyên trung tâm của Getting to Yes: thay vì giằng co một con số, hãy tìm hiểu vì sao bên kia cần con số đó. Chủ nhà muốn giá thuê cao có thể thực ra cần một người thuê ổn định, trả tiền đúng hạn.
Ứng dụng trong kinh doanh và pháp lý
- Thương lượng hợp đồng. Bản dự thảo đầu tiên là một mỏ neo. Bên soạn thảo trước thường kiểm soát cấu trúc, ngôn ngữ và những điều khoản được coi là "mặc định".
- Hòa giải và giải quyết tranh chấp. Mức yêu cầu bồi thường đầu tiên định hướng vùng thương lượng. Luật sư giỏi chuẩn bị BATNA cho khách hàng, tức là đánh giá thực tế khả năng thắng kiện và chi phí, trước khi bàn đến con số.
- Mua bán, M&A. Định giá đầu tiên trong bản ghi nhớ thường trở thành mốc mà mọi điều chỉnh sau đó đều so sánh với nó.
Kiểm chứng: điều gì còn đứng vững?
- Đứng vữngHiệu ứng lời đề nghị đầu tiên được ghi nhận trong nhiều nghiên cứu sau Galinsky và Mussweiler, ở nhiều nền văn hóa và nhiều loại đàm phán khác nhau.
- Có điều kiệnRa giá trước không phải lúc nào cũng có lợi. Khi bạn thiếu thông tin về giá trị thực, con số đầu tiên của bạn có thể quá thấp và tự giới hạn chính mình. Ra giá trước có lợi nhất khi bạn đã nắm rõ thị trường.
- Đứng vữngKỹ thuật "cửa đóng trước mặt": thí nghiệm năm 1975 đã được một nhóm nghiên cứu khác lặp lại và công bố năm 2020; các phân tích tổng hợp cho thấy hiệu ứng có thật nhưng nhỏ hơn và phụ thuộc bối cảnh, chẳng hạn hiệu quả hơn khi cùng một người đưa ra cả hai yêu cầu.
Dùng cho bản thân
- Trước mọi cuộc thương lượng, viết ra ba con số: mục tiêu, mức chấp nhận được và BATNA. Đừng bước vào phòng mà không biết đường lui.
- Khi bên kia ra giá trước, đừng phản ứng với con số đó. Quay về mục tiêu của mình và lý do của nó.
- Nếu bạn nắm rõ thị trường, hãy chủ động đưa ra con số đầu tiên, kèm căn cứ.
- Mỗi nhượng bộ nên đổi lấy một điều gì đó. "Có qua có lại" giữ cho cuộc đàm phán cân bằng và tôn trọng.
In brief (English)
Who should make the first offer? Psychology in negotiation. Galinsky and Mussweiler (2001) found that whichever side made the first offer obtained a better outcome, and that first offers strongly predicted final prices; the advantage disappeared when the other side focused on the opponent's alternatives, reservation price or its own target. Fisher and Ury (1981) popularised the BATNA. Cialdini et al. (1975) showed that after refusing a large request, 50% of students agreed to a small one, versus 17% in the control group. In Vietnam's face-conscious culture, anchors work best with justification, and concessions should be reciprocal.
Nguồn tham khảo
- A. Galinsky, T. Mussweiler, First offers as anchors: the role of perspective-taking and negotiator focus, Journal of Personality and Social Psychology 81(4) (2001)
- R. Fisher, W. Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Houghton Mifflin (1981)
- R. Cialdini và cộng sự, Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology 31(2) (1975); tóm tắt và ghi chú về nghiên cứu lặp lại: Door-in-the-face technique
- London Business School, The remarkable robustness of the first-offer effect: Across culture, power, and issues
Bài viết thuộc chuỗi "Tâm lý học hành vi" của O2 Lawyers, nhằm phổ biến kiến thức khoa học, không thay thế tư vấn tâm lý, y khoa hay tài chính. Số liệu thí nghiệm được dẫn theo công bố gốc hoặc nguồn tổng hợp học thuật nêu trên; khi một kết quả đã bị thách thức hoặc không lặp lại được, bài viết nói rõ. Bài viết có mục đích cung cấp kiến thức, không phải ý kiến tư vấn pháp lý hoặc đầu tư.